Arsenal — петербургский мотоцентр и мотоклуб нескольких культовых брендов, в том числе Harley-Davidson. Здесь же — сервис, продажа аксессуаров, комплектующих и фирменной одежды. Вокруг дилерского центра сложилось дружное сообщество ценителей марки, которые семьями восхищаются любимыми мотоциклами, меняют и прокачивают их, собираются на фестивали, концерты и мотопробеги.
Диджитал-продвижение для дилера Harley-Davidson
О клиенте
Harley Owners Group, или HOG — традиционный маркетинг американского производителя, и в этих сообществах по всему миру идут самые тёплые контакты и продажи новых мотоциклов. Так было и в Arsenal — здесь не знали проблем со сбытом и выручкой. Пока на рынок не вышел новый дилер: пусть у него не было такого комьюнити, но был успешный опыт работы с дижитал-продвижением. Этот конкурент стал привлекать внимание публики, и клиент поручил нам усилить работу в области интернет-рекламы.
Мы стратегически разделили работу с собственной и внешней аудиторией. Чтобы эффективно привлекать к транзакциям действующих клиентов, нужно было применять возможности современной CRM. К тому времени Arsenal уже купил лицензии amoCRM, но не использовал систему. Мы помогли её запустить и настроить полноценную работу.
Прежде всего, провели интервью с руководством, свои наблюдения — и описали бизнес-процессы. Затем интегрировали все этапы и точки контакта в единых карточках клиентов.
- Входящий звонок попадал в CRM как лид или событие в одной из карточек, если клиент уже обращался раньше.
- Когда менеджер продаж валидировал контакт, то есть отмечал, что клиент целевой, тот переходил в статус «переговоры».
- Дальше к делу подключались специалисты по кредитам и страховкам, а после продажи — сотрудники сервисного центра, магазина аксессуаров и одежды.
Автоматизировали мы и сервисное обслуживание: после записи на приёмку клиент получал СМС с датой и именем консультанта, а потом — уведомления по факту прихода деталей, готовности мотоцикла и дня выдачи.
Интеграция данных и процессов в amoCRM позволила нам использовать сегментацию клиентов, автоматически формировать базы и предлагать каждой в рекламе то, что ей придётся больше по вкусу.
С действующими покупателями мы работали согласно сегментам, которые формировали с помощью CRM — настраивали на них таргетинг и крутили стильные рекламные объявления, продавая самое главное, что есть у Harley — крутой образ мотоциклов и сопутствующих товаров.
- Клиентам на стадии переговоров — бесплатные тест-драйвы на новых мотоциклах и специальные условия покупки.
- «Свежим» обладателям мотоциклов — услуги сервиса, дополнительного оборудования и одежды.
- Давним владельцам — приглашения на ивенты и предложения обновить свой парк.
Что касается новой аудитории — наш рекламный юнит выбирал пользователей по географии, интересам, полу и возрасту. Так нам удалось получить достойную выборку потенциальных клиентов, чтобы транслировать им приглашения на тест-драйв и скидки на отдельные модели.
Кроме того, наладили мы и продажи мотоциклов с пробегом: собрали лендинг, на который менеджеры Arsenal могли без труда добавлять новые поступления. Этой возможности были лишены стандартные дилерские сайты, которые часто ведут под строгим контролем держателей бренда.
Посты и рекламные креативы
Мотоцентр обрёл новый эффективный канал продаж — рекламу в социальных сетях. Прежде Arsenal почти не было конкурентов, и компания могла выбирать дешёвые каналы коммуникации. Теперь нужно было выигрывать, и вместе мы справились с задачей.
Результат работы в цифрах
1500₽
за заявку на тест-драйв: при сумме сделки в несколько миллионов этот показатель стал оптимальным для клиента
+50%
рост входящих заявок